在一份银行/公司报告中，银行家和公司高管对公司发生的事情的信息和理解水平不可避免地是不可比拟的。这一差异很大程度上解释了两党意见的差异。在很长一段时间的中断之后，研究主要集中在解释银行和公司之间关系的不同方面。事实上，随着信息不对称问题的整合，金融中介理论近年来有了很大的发展。银行在评估企业价值方面有着特殊的专长，这使得它们比其他债权人更适合选择和控制借款人。银行的这种优势要归功于银企关系，银企关系是当今消除信息不对称问题、降低风险规模的关键因素。本研究的动机是对银企关系在信息披露中的作用缺乏共识。更具体地说，本文主要关注的是通过文献揭示银行/企业关系对信息不对称的影响。

客户关系管理，银企关系，信息不对称。

在一份银行/公司报告中，银行家和公司高管对公司发生的事情的信息和理解水平不可避免地是不可比拟的。这一差异很大程度上解释了两党意见的差异。在很长一段时间的中断之后，研究主要集中在解释银行和公司之间关系的不同方面。事实上，随着信息不对称问题的整合，金融中介理论近年来有了很大的发展。银行在评估企业价值方面有着特殊的专长，这使得它们比其他债权人更适合选择和控制借款人。银行的这种优势要归功于银企关系，银企关系是当今消除信息不对称问题、降低风险规模的关键因素。本研究的动机是对银企关系在信息披露中的作用缺乏共识。更具体地说，本文主要关注的是通过文献揭示银行/企业关系对信息不对称的影响。

客户关系管理，银企关系，信息不对称。

战略营销是完成指定目标的重要工具，特别是在银行业。它仍然是应对多重危机、消费习惯变化和社会经济环境变化所导致的突变的最佳答案。事实上，它提出解决方案，并支持决策者避免任何草率的决策，这可能会给银行带来重大的中长期风险。

此外，它的目标是通过渐进的满意度来建立客户忠诚度，包括建立客户关系，在信心中浸透双赢。

面对银行经营者之间日益激烈的竞争，特别是在摩洛哥垄断的背景下，银行关心他们的业绩，显然他们的可持续性，特别注意银行/企业的关系。

德勤2017年第七版银行与客户关系研究报告强调了关系方面[1]的重要性。事实上，报告显示，66%的企业客户通过与银行建立关系而信任银行。在这种背景下，银行似乎通过客户关系管理来控制客户流失的风险。这并不是这种关系帮助克服的唯一障碍。正是如此，现代银行理论认为这是对金融市场不完善和不完备的内生反应。良好的客户关系除了能让银行保持忠诚度外，还能缓解信息不对称。这使债权人能够制定获取借款者信息的具体程序，从而获得潜在竞争对手的可观的比较信息，因为他掌握了一种“资本知识”，从而充实了他的无形资产。

在本文中，我们试图通过文献来解释银行业客户关系与信息不对称之间的联系。我们将首先讨论银行和客户公司支持的信息不对称，然后我们将在第二处看看良好客户关系的优势作用。

在马格里布，中小企业是经济网络的核心。这类企业家代表着强大的增长和就业引擎[2,3]。这些公司自身资金不足，因此面临周转资金需求的紧急增加。这种压力的最佳解决方案是银行网络，公司的负责人不可避免地会在其活动周期的高峰期去那里寻求现金，或者从长期来看，为其项目投资寻求融资。这解释了中小企业对银行的严重依赖;随着信息的不透明而增加的依赖性。这种信息的保留有时可能是中小企业信息系统脆弱的结果，特别是在其创业生涯的早期阶段。事实上，在开立信用档案时，银行的信息优势几乎为零，而且由于客户是最近才成为借款人的，情况更是如此。因此，实际上不可能从分析客户以前的债务历史中得出关于客户支付利息和偿还资本的能力和意愿的可靠信息。因此，银行知识的优越性几乎完全建立在信用关系发生后所获得的信息上。

很多时候，留任可能与领导者的信息披露行为有关。话虽如此，客户有时也会成为信息不对称的受害者。我们将在本段的第二部分详细说明。

在银行/商业关系中，所获得的信息的数量和质量取决于银行和客户之间关系的性质。综合以往的研究，有深刻的意义

管理行为对管理方法和会计实践的影响，特别是在中小企业[5-7]。因此，在评估融资请求时，银行家应该牢记经理对会计信息的重视程度。因此，基于态度可以解释行为的原则，根据计划行为理论[8]，我们陈述了管理者在做出决策时会计信息的效用程度可能会对银行信贷协议过程产生影响。Nkhili和Derbel[9]的研究证实了这一观点。事实上，当管理者传递所有必要的会计凭证，即资产负债表、损益表和现金流量表时，获得信贷的概率更高。

然而，银行拥有优越的知识，特别是因为它能够提供每个借款人特定的客观和主观性质的私人信息。这种能力是由于贷款决策的分散化而成为可能的，当承诺的金额被认为不是很重要时，可以由客户关系官员来决定。为了做出授信决定，银行家应该收集与客户有关的所有信息，以及他要融资的项目的特点和前景。这类信息的披露是通过银行向客户保证的保密性和完整性服务来完成的。话虽如此，这些有助于授信的信息一旦披露，可能会落入竞争对手的信息系统，从而对客户公司构成威胁，从而对信息比较优势(有时是战略优势)构成威胁。

此外，私人信息披露带来的第二个问题是客户可能会看到融资人自己承担项目。Casson[10]将这种风险总结为:“客户需要贷款人，但一旦贷款人有了信息，他就不再需要客户了。”在这里，银行再次通过承诺不利用从客户那里获得的信息来建立诚信的声誉。银行通过履行其金融承诺来吸引新客户的贷款交易，其长期价值要大于不履行承诺在短期内所能实现的收益。

然而，客户有时会发现自己是银行保留信息的受害者。

通常，在银行领域，提供服务意味着客户与银行专业代理之间的会面，客户对所提供的服务只有简要的了解。这种专业知识的分歧导致了信息不对称。

在经济学文献中，客户在其银行行为中所经历的不对称很少被分析。很多时候，客户不能肯定地预测银行是否会续签他的信贷，以及在什么条件下续签。就其而言，处于权力地位的银行发现，为了防范债务人的任何机会主义行为，不披露其意图更为周到。面对这种配给和利率的风险，客户可能会被鼓励与银行建立长期关系。

事实上，在一系列文章中，Hoshi等人[11]发现，对于日本客户的样本，那些与大银行有密切和长期联系的客户比其他客户有更灵活的流动性限制。此外，第一组客户在财务困难时期比第二组客户投资更多，这再次表明，与银行的长期关系使客户至少在一定程度上克服了与获得可贷款资金有关的困难。

客户关系:不对称的解药:面对信息防火墙，银行必须发展更严格的控制能力，并配备先进的技术工具，以便理性地决定融资可行的公司，但其会计文件和管理是模糊的(Watanabe, 2004)。然而，随着信心的建立，信息难题就会消失，在金融方面，信心规定了长期的信用关系，这使人们对行为、商业前景、财务状况，尤其是偿付能力有了更大的了解。这正是为什么银行/借款人报告在中小企业信贷协议[12]中起着令人信服的作用。长期的信贷关系可以更好地了解客户，对双方都有利:它有助于银行家获取信息，因此以较低的利率为客户提供更大的可用性。

这使我们强调银行家和企业家之间关系的重要性。根据Boot[13]的说法，这是一种基于信任和尊重的相互承诺。对于Bink和Ennew[14]，他们将其定义为一种合伙关系，一方面是双方建立的合同性质和管理者分享管理信息的意愿，另一方面是银行提供的理解、建议和支持。在这种背景下，詹森和梅克林的代理理论[15]，找到了合理的所有意义。

根据马赛信用协会(MSC)在2004年[16]发布的报告，创业客户除了文件评级外，还有一个客户评分，每月根据以下数据计算:

评级是在授信之前，管理者和决策者的评论会给出所有必要的解释时，决定将不符合说明。根据MSC的说法，符号中包含的行为变量的决定性因素之一是“资历关系”。

持续时间是关系的一个重要方面。从银行建立信用报告的那一刻起，当客户毫无问题地偿还的信用数量很高时，将更有动力将客户归入“良好”借款人的类别。事实上，银行能够根据与客户的过去关系，建立一个诚实借款人的统计测试。获得这样的声誉就是为客户带来利益，因为随着时间的推移，银行更有可能为借款人而不是项目提供资金。此外，时间因素可以让银行更加主观地了解客户。编织持久的个性化关系可以让银行家了解客户的质量，从而更好地评估信用风险，因为投资的成功不仅取决于项目的质量，还取决于实施项目的人。

如上所述，银行通过CRM开发针对每个借款人的特定信息。然而，重要的是质疑银行知识优势在建立客户方面的影响[17,18]，确认这一点，并强调客户关系的动态方面。根据他们的说法，一家向客户放贷的银行比任何其他银行都更了解客户作为借款人的质量。从这个角度来看，这种类型的关系被认为是一种内生的过程。随着时间的推移和不同产品之间的交互产生的内部化信息确实是客户-银行关系的核心。

银行客户关系的类型:在银行业，提供服务往往要面对一个客户和一个专家。这种交换从根本上说是不对称的。然而，当客户拥有银行不需要的个人资料时，对盈利能力的日益追求阻碍了副驾驶。然后，这就转化为损害一方或另一方(通常是客户)利益的关系类型，而不是双方的利益。正是这些困难推动了银行排斥的进程。

除了不对称效应能够被控制的接近关系外，还会出现三种类型的关系，并阻碍Guerin质量协导的建立。

占支配地位的银行家:在这种关系中，银行家垄断了对商业逻辑的专业知识和理解，因此拥有控制权。这样被银行家支配的客户服从于他的权威，既是因为他无法对其提出异议，也是出于对一个可怕机构的尊重。在这种关系中缺乏信任会导致不恰当的行为。这种关系被称为从属关系，会造成一种不平衡，导致客户流失，并逐渐受到质疑。

大权在握的客户:具有较高文化、社会或经济资本的客户的谈判技巧，使他们能够在困难的情况下迫使自己被倾听，甚至利用银行扭转不对称。然而，客户的这种地位既取决于他威胁叛逃的可信度，也取决于他在银行家赫希曼(1982)[19]投资组合中的权重，因为拥有适度资源的客户的离开只会造成较低的经济影响。

矛盾的关系:描述那些希望被银行听到的客户，而不具备他们的方法成功所需的先决条件(主要是商业利益)。通常，这些缺点增加了负担，使它们无效，并使它们变成一种咄咄逼人的要求，如果仍有可能的话，就会阻止任何对话。

银行/公司关系的影响和挑战:就像任何双方之间的交换一样，通过需求的巧合，从而相互满足，银行/商业关系是一种双刃剑。这当然有好处，但也有一些缺点。

除了金融中介的固有成本外，银行信贷还有其自身的内在成本，这些成本来自银行在客户关系中所行使的监督和控制职能。借款人特有的私人知识使银行可以没收客户的部分利润。事实上，正如Greenbaum等人(1989)、Sharpe(1990)和Rajan(1992)[20-22]所认为的那样，银行信贷供应方面的信息不对称使得银行能够提取违约风险较低的前客户的信息，因为与其他银行不同，银行知道借款人的风险低于平均水平。信息租金可以定义为银行收取的利率与抵消其利润的利率之间的差额。事后信息租金的预期导致投资金额[21]或客户付出的努力[22]的事前扭曲。因此，重复监测成本有其优点。Rajan(1992)[22]表明，客户对不同融资来源的选择和还款的优先级最能限定银行的信息租金。

风险关系:在夏普模型中，贷款给客户的银行通过收到客户投资收益的完美信号来知道项目是成功还是失败。另一方面，不与客户订立合同的银行在观察其活动结果时，可能会出现错误。在这里，我们发现了这样一个观点，即客户关系允许银行开发针对借款人的内部知识。客户关系的稳定性可以用这样一个事实来解释，即优质客户被银行非正式地俘获了。这种捕获风险尤其存在于没有多少已知质量的小客户。事实上，对于大企业来说，债权银行或银行所能得到的信息比其他银行所能得到的信息要多得多，这似乎很难想象。另一方面，我们也有理由认为，金融市场关于中小企业质量的信息并不是很准确，也不是很可靠，因为债权银行与其他银行相比无疑具有显著的比较信息优势。此外，如果不同的银行可以观察到其他银行的监督活动的结果，就可能出现“偷渡者”行为风险，因为每个银行都可以依靠其他银行的监督来评估银行的信用风险。借款方无需自行进行监控活动。这一问题加强了银行将客户关系排他性化的动机，从而增加了俘获客户的风险。

总之，我们试图通过分析1950年至2017年间发表的十几份文件，来追溯该公司与其主要银行之间的联系，并了解各方考虑到其信息权威而存储的动机、未解决的风险和收益。事实上，对银行来说，拥有客户数据代表着一项资产，甚至是竞争优势。然而，缺乏来自企业家的信息可能是致命的。在不对称或信息不透明的情况下，银行可能出于谨慎的本能，拒绝与实际上潜力巨大的客户建立或加深关系，从而牺牲利润。类似地，一个可疑的客户，避免透露他的许多会计和财务信息，因为害怕被捕。意识到公司和银行之间的这种相互依赖关系，我们通过文献确定了良好的客户关系的优势，以超越信息关注。

如上所述，银行通过CRM为每个借款人提供特定的信息。然而，评估银行知识优势对建立客户关系的影响是很重要的)[18- 19]。贷款给企业的银行比其他银行更了解借贷者的质量。因此，我们提出了一个双变量模型，解释了银行/企业关系(图1)和信息不对称之间的解释性和预测性联系(联系的性质、形式和意义将在后面研究)。

银行家们不情愿的原因之一是，他们承担的风险在适当的水平上没有得到偿付。在同一天，客户经理可以处理酒店经营者、实业家、商人或服务提供商的文件。他无法掌握每一个客户的现场活动，特别是在他的职业生涯的开始。这种知识的缺乏有时会导致误解。除此之外，缺乏关于公司发展的定期和“新鲜”信息。大多数时候，银行家必须满足于一个后期的资产负债表(资产负债表结束后的4到6个月)和偶发性的口头信息，以形成对公司财务状况的意见。作为经理，银行家不会从现场反馈、访问公司信息系统、月度仪表盘或中间情况中获益。他不知道做出的决定，订单逐月的发展，市场和竞争的演变。在这种情况下，很难“感受”、支持和支持公司[24]。

信息的质量当然会随着关系的长度而提高，但也会随着银行向客户提供的金融服务的数量而提高。此外，正如Fama(1985)[25]所指出的那样，银行的作用不仅限于授信;多生产/多分销甚至是银行的一个基本属性。这些相辅相成的金融服务(证券的发行和配售、市场研究，特别是帐簿的维持和监测)提供了额外的资料。另一方面，银行可以将提供借款人信息的成本分摊到多个产品上，降低中介成本，从而帮助增加借给客户[26]的资金。这一假设假定银行-公司关系的密切程度使人们能够更好地了解公司的前景、偿还能力、投资机会、财务状况……等[27]。一般来说，客户关系提高了生产线的效率和个性化，从而改善了合同条款。

但仍然存在的问题是:在像摩洛哥这样的国家，关系文化和非正式性格主导着商界，特别是在采用新的“巴塞尔协议II”监管之后，银行与商业关系的未来会是什么?